中国证券经纪业务百论之三十九:网友问题的探讨

昨天,发现网友simbf!在EMKT论坛上向俺的提问。提问时间是2005年4月4日,很抱歉的事情是,我已经很久没有去EMKT了,所以直到今天才看到这三个问题。但这三个问题很有趣,我琢磨了一天,在这里谈谈我的看法。

simbf!(四面八方?我自己猜这位网友乃是丁兄)的原文是这样的:

“[略去对本人的褒奖之词,呵呵]从文章看,作者提出了经纪人行业,里面存在着重大的商机。我是一个外行,请教几个问题:1 中国现实的金融环境下,能做些什么?可发挥的空间有多大?随着发展可能做些什么?2 富友结束了,但做出了可贵的探索,我们从中应该学习些什么?能不能站在前人的肩膀上做得更高级一步?例如制度设计及管理 3新的企业能产生吗?新的规则能出现吗?谁能成为新运作模式的创立者?”

其实这里有四个问题,并且环环相扣。这句话“作者提出了经纪人行业,里面存在着重大的商机。”,本身就是一个值得探讨的问题。经纪业务领域里,的确存在着商机。但目前来看,时下的商机不大;从未来来看,商机不小。

经纪业务时下商机不大的原因在于三个很重要的前提:客观上政府的一些作为或者不作为(参见本人拙作:经纪业务困局)、主观上券商内部的特别是高层的思路(参见本人拙作:经纪业务困局续)、市场上需求严重不足(四年熊市几乎到了谈股色变的程度)。这三个重大前提不是某个人、某个企业甚至是某个政府部门能够独立解决的,有待于市场的慢慢发展和积累。所以我说,经纪业务时下商机不大,未来未来商机不小。

想必很多人都知道东方财富网。这个网站是互联网泡沫破灭的时候建站的,当然时局不好,当初也很艰难。但是,这种不好的时局也给它带来很大的好处:仅仅花了20万就做到了在很多网站上占据了一年之久的广告位,访问量迅速崛起,现下俨然就是互联网财经类里排得上号的大网站了。这点对于我们现在搞经纪业务很有启发,启发在何处呢?就是这位网友的第二个问题:现实金融环境下,做什么?

我认为,在现实的环境下,就是四个字:积蓄力量。实际一点来说,就是积累客户。由于大势不好,很多营业部在缩减面积,服务虽然喊得很响但其实并不能彻底落实到客户端。这给许多想真正从事这个行业的人很多机会。目前的大背景是,要切入这个行业门槛并不高,只要数万元,就可以拉起一支有点样子的经纪人团队。开个小型营业部,一年我看百八十万也就够了。对于券商而言,更是收购营业部调整战略布局的机会。发挥的空间事实上并不是很大,但积累客户,怎么着总有一天都会见到光明。

这恰恰和互联网很相似。当初大家都在说,搞那么大访问量干什么?呵呵,当机会来临时,比如短信业务,比如网络游戏,谁的访问量大(或者是用户多)谁就立刻拔得头筹。QQ当年只想卖50万人家还不要,现在呢?估计有十数亿身价了吧。我对经纪业务的看法其实很简单,如果你还想从事的话,牢记这四个字:积蓄力量。

富友的确是结束了,我虽然在富友做过近两年的时间,但事实上,我对富友本身却没有太大的感情。我一直以一种“医生”的视角来审视富友这个公司。它有很好的值得学习的地方,也有很致命的弱点。富友本质上和海尔是极其相似的,无非就是“价值链管理”。富友不长的历史,却告诉了很多从业者这样一个事实:经纪业务也有着价值链,每个链接的节点上都有其价值。比如经纪人。

但是,也许我很悲观,富友这个模式不能生存在其它任何一个券商中。在富友解体之初,富友人在市场上是很值钱的,散落四方,但至少都占据着管理岗位,从营业部主管,到总经理,到券商总部的管理人员,甚至副总裁。业内直至今日,并没有富友模式的存在。这谈不上什么好坏,因为富友模式并不是什么极其优秀的东西。虽然它有可借鉴之处。

simbf提到的制度设计以及管理,这不是站在富友这个前人肩膀上做的事情,因为这个本身就是富友肩膀。富友的制度设计和管理是相当优秀的,但缺少执行的制度设计和管理是没有用的。我觉得如果要说站在前人肩膀上的话,可以考虑客户积累后怎么办。也就是拓宽客户的交易品种和渠道。这是一个很有意思的问题,值得继续研究和尝试。

在这个市场中,我个人认为,新的企业一定要诞生。这个市场的参与者,大部分已经老朽了,必须被淘汰。淘汰的方式不一定是休克疗法式的,而是渐进式的。很遗憾的事情是,新运作模式的主导者也许会是银行,或者投资公司,而非券商。市场未来的走向也许是这样的:

对于券商高管,利空,因为在合流兼并淘汰新生中,他们很有可能位置不保;

对于券商中层管理人员和普通员工,基本上持平。因为无非就是换个人打工。积极一点的,可能会在职业生涯中有机会,消极一点的,可能会被淘汰;

对于经纪人,利多。掌握客户的人走到哪里都不可或缺。无论是其个人职业生涯发展(比如进入券商管理层)或者是继续扩大客户群式的事业性发展,都是越来越向好的发展。

对于经纪人团队长,大大的利多。甚至可能参与到新模式诞生之中成为一个重要的参与者。未来,是由他们和资本一起书写的。

中国证券经纪业务百论之三十五:银行VS券商

在嘉策经纪人论坛中,我注意到这样一篇文章讨论:证券公司对银行有什么优势?这篇文章不是最近才看到的,实际上年初伟海就发表过了。我对这篇文章所提到的“面对银行,券商依然大有可为”这个观点是有些不同意见的。

国内券商百八十,国内银行估计不会那么多。我们不能拿着中金中信和某个信用合作社转制过来的地方商业银行比,这是田忌赛马的做法。客观上,中金中信的对照物是四大行,中等地方券商的对照物才是地方商业银行。在这种比对方式的前提下,国内券商的前途命运的确堪忧。

宏观上来看,从政府的角度出发,南方可以让它爆发风险(近日又获得注资,看来短期内死不掉),但是四大行绝对不行。银行对于国民经济的意义远远超过券商对于国民经济的意义。就连一些地方商业银行,比如德隆蹂躏过的几个西部银行,也能捂就捂,而被德隆践踏过的券商呢?对不起,自生自灭吧。这一点,我认为,每一个从事券业的人士必须清醒地认识到,虽然,似乎有些不公平,^_^

微观上看,银行对比券商,有着极多的优势,这些优势,都是券商无法短期,甚至长期内能够超越的:

一、网点优势。中国券业的老大银河证券网点最多,不过百六据点,而银行业的老大工行呢?2万有余。这是一个数量级的吗?呵呵,国内券商所有营业部都加起来不过2000多而已,中信再狠,并购了所有券商,也只是工行的一个零头。同样的,地方级别的银行对于地方级别的券商,网点数量也是天壤之别。

二、信誉优势。随着股市的一路走低,券商信用几乎已经降到零以下。具体表现形式就是,券商以它把客户的个人资金托管到银行为荣。两个竞争对手,其中一个大肆吹嘘自己的盾牌很好,并且还要到处说这个盾牌是对方造的,可见券商的信用度到了多低的程度。对于一个企业而言,信誉是它的生命它的根本,银行有着国家各级政府的撑腰,券商是无法竞争的。

三、产品优势。总得说来,银行的产品优势也有很多是建立在其信誉优势基础上的。例如人民币理财,本质就是个保底理财产品,券商搞定向理财没人信,作个保底还要七弯八拐地去躲避政策限制,但人民币理财呢?一推出就可以用“火爆”二字来形容。最近,又出了个银行发的基金,券商呢?创新了半天,未见什么动静啊!

四、人员优势。从我接触过的券业人员和银行人员中,双方都有着很优秀的人才,但总体说来,银行人员还是比券业人员优秀。这种优秀体现在,总体上券业从业人员大部分失去了信心(不仅是高管,还有营业部级管理人员,乃至普通员工),而银行人员,虽然谈不上很有信心,但生存没有危机。虽然说,危机危机,危险和机会并存,但到了生存都有危机的时候,大部分人丧失信心也是很自然和正常的事情。我很难想像士气低落的一支军队会有多少战斗力。

说了那么多券商的坏话,似乎我对券商一点信心也没有,似乎都在奉劝各位快点改换门庭投靠银行去算了。也许有这个意思,但我主要想表达的意思,却是比较宏观的:放开你的思维,让券商与银行合流。

混业经营这个事情,欧洲很多国家都是允许的,例如德国。但老美是禁止的。老美为什么要禁止呢?还要追溯到上个世纪29年那场金融危机。金融危机之前,美国的金融业是混业经营的。危机过后,美国的经济学家们、银行家们、政客们认为混业经营是这场金融危机的根源。于是,33年美国的“格拉斯-斯蒂格尔”法案决定了美国的金融业必须分业经营。

到了86年,美国有位教授发表了一篇文章,他研究了1929到1933年美国银行破产的案例,发现当时美国有25%的银行破产,但其中混业经营的只占7%,而这7%的银行中,真正是因为把资金投入证券业而造成的只有为数很少的几家,所以他认为,“格拉斯-斯蒂格尔”法案决定分业经营之结论的前提并不存在。98年花旗集团的成立事实上推翻了美国自29年大危机以来制定的分业经营规则,99年美国立刻通过“金融服务现代化法案”,从制度上彻底抛弃了分业经营。但十分有趣的是,中国在券业诞生之初采用的是混业经营模式,却在98年决定采取了美国分业经营模式。

我个人的观点是,在中国金融业的未来趋势中,混业经营将是大势所趋。银行和券商迟早合流。有些案例可能是银行占主导地位,有些案例可能反之。在上个月和一位朋友聊天的时候,他痛感中国的金融力量实在脆弱,窃以为,财团式的金融集团将会是建立中国金融实力的出路之一。

在明白这个趋势之后,身为一个从业人员,就很容易明白自己未来的职业生涯规划(如果你还打算继续在这行里混的话)。高管?营业部级中层管理人员?经纪人?经纪人领袖?内部服务人员?都有着很明晰的方向,可能比较辉煌,可能比较暗淡。我认为,在诸多券业经纪业务领域中的人员中,经纪人领袖将是最有前途的一个职业。他掌握着优秀的经纪人,优秀的服务人员,当然,必定掌握着量多质高的客户。无论是银行为主导的金融财团,还是券商主导的金融财团,他可谓左右逢源,两边都当他上帝的。