It Talks–魏武挥的博客

出于一些工作上的关系，经常会有人问我“你最喜欢吃什么啊？”我一般做答是“除了鱼坚决不吃以外，其它也无所谓。”有时候，仔细想想，我最喜欢吃什么啊？

很难找到答案。

活了三十多年，印象中所谓的美食有两次，如果算上别人告诉我的，应该是三次。

第一次，发生在我根本还没什么太记事的时候。父母告诉我，小时候由于家里很穷，是买不起什么荤食的。有一次，父亲出去买鸡内脏来改善伙食，售货员一不小心，居然将整一块鸡胸肉夹在里面卖出来了。父亲回来以后，将鸡胸肉做了一道菜，说我是美滋滋地吃了一顿。并经常以此为事例，说我现在不喜欢吃鸡是后天娇出来的，理由是小时候多喜欢吃啊！

本来并不把这个故事当回事的，为人父后，方能体会父母之心。小儿喜欢吃虾，一顿可以吃上二十来只大虾。我经常会想到，如果这个虾我也是买什么便宜东西售货员出于粗心大意弄回来的会怎样。小儿在那里拼命说“还要吃”，为人父却难以供应，是何等的心酸之事。父母都是受过高等教育的，这种小便宜恐怕和他们所学不符，但为了自己的儿子，良心上的一些东西，也可以付诸脑后了。

第二次的美食，我印象极其深刻。估计发生在我小学时代，具体年份已不可考。母亲那时候是个农村记者，经常下农村采访。每逢暑寒假，我经常跟在母亲后面去上海农村。记得有一次，农村里招待我们吃晚饭。菜只三个，每人一份响油鳝丝，一碗榨菜蛋花汤，然后中间很大一盆香菇青菜。香菇居中，青菜首尾相连环在周围。记忆里这是天大的一份美食，晚饭过后，个个的碗都是空的，包括那盘青菜。我至今回想起来，犹可以分泌唾液多多。一直到现在，我依然很爱吃这三道菜，尤爱鳝丝面，估计和小时候的这段经历有关。

第三次的美食，确切说不是一次，而是一种，发生在我初中时代。这是一碗辣肉面，我吃过很多回，非常好吃。我有时候午夜梦回，都会想到这碗面。面店我专门带老婆去过，可惜早已不再存在，令我惋惜良久。

我记得非常清楚，当初在初中里，午餐伙食费为17.8元每个月，由学生自行交付。如果不付，意味学生不打算在学校里吃饭，而在家里吃中饭。学校是不会过问这种事情的。我那时候每个月可以从父母那里获得10元月规，可惜很不够我花（那时1987－1989年的事情）。我经常会做的事情就是向父母要这笔钱，然后学校里不付，由我自行支配。

现在回想起来，当初很有犯罪感觉的这件事，其实也没什么。我落下的这笔钱（到了89年，增加到36元）通常是两个开支：其一买书。我从小就很喜欢看杂七杂八的书，师长们是绝不会供给这笔钱的。于是只好自己盘算。通常交饭钱的第二天就是我去购买杂书的日子。幸好那个年代，书也便宜，我通常每个月会增加几本书。再加上班上颇有一些志同道合的同学，互相再交换看看，所读的杂书也不少。

其二是去锦江乐园坐过山车。我至今很喜欢坐这种游艺机。我的伙食费有1/3开销在这上面。

午餐的资金就被我这样用了，那么午餐怎么办呢？于是我经常是有一顿没一顿的。估计现在我不吃中饭就是那时候弄下的病根。不过，我也不会一直不吃，毕竟是需要吃饭的时候，学校里的午餐我是指望不上的了，我就出去吃。

中学的附近有一个菜场，其实很脏，我也不晓得我为什么会去那里。菜场旁有一个面馆，很小的面馆，估计总共坐不下十个人。面馆里供应一种面，就是我至今魂牵梦萦的辣肉面。

面是用一种白色的瓷碗装的，很便宜的那种，因为碗壁很厚。不过非常白。面很有型地盘在碗中间，上面洒了一层肉糜，红色的辣油漂浮在面汤上。碗白汤红肉多面筋斗，非常好吃。记得一开始是3元还不是4元一碗，后来涨价到6元。由于是肉糜，因此需要将汤全部喝完才有可能不浪费一粒肉糜，我经常做得事情就是把碗吃得底朝天，辣得浑身冒汗。

我这人在初三的时候就会时不时有点收入。我还曾经请过女同学吃过这种面。记在日记里，被老婆打人看到，还嘲笑了我一顿，因为我日记里是这么写的：今天请女生吃辣肉面，吃请三碗，大洋十八，面上极其有光，其实心痛之至！

就是这种辣肉面，现在其实很难再找到了。现在的辣肉面，用的大多是肉块，而非肉糜。估计是生活条件改善，肉糜是不入流的东西。其实，如果有这种辣肉面，我是非常非常愿意尝试的。

美食这样东西，其实就是这样简单，也其实就是这样得遥不可及。吃，其实吃的不是东西，而是一种心情罢了。

前文我已提及，我们总是在那里挖空心思地在想客户需要什么。其实，我们不应该考虑如何去击败敌人，我们应该考虑的是，给我们的经纪人什么就能击败敌人了。换而言之，与其在那里劳民伤财地调查客户需求，不如调查经纪人的需求更为实际。

我本身没有做过一个完整意义上的经纪人，但是，由于和经纪人接触的机会比较多，再加上比较自豪的是，善于思考，我大致琢磨出经纪人需要如下这些东西。有遗漏或者错误的地方，还请方家指正。

首先，制度，可执行的而且清晰公开的制度。没有规矩，不成方圆。在展开经纪人制度这一游戏之前，必须先确立游戏规则。这种游戏规则不是什么“佣金提取40％”之类的简单的一句话。最好的做法是编写一本客户经理手册，要让经纪人明白可以做什么，不可以做什么。做了什么之后的好处，做了不可以做的事情之后的坏处，也包括如何做。举个例子来说，佣金提成40％，怎么提法？按奖金然后缴税提？还是拿发票过来报销？什么时候提？10日还是15日？制度的关键不在于多少，也不在于合理型，而在于可行性。作为一个营业部经理的管理者，需要明白自己的权限有多少，不要去承诺一些不在自己权限范围之内的东西。哪怕一个不完善的游戏规则，不太合理的游戏规则，都比没有规则就开始游戏要好上百倍。

其次，环境，可以让人兴奋起来的环境。人是一种群居动物。我个人有过这样一个体会：我在大学里不是一个很爱学习的学生，可是当我同宿舍的同学都去通宵教室看书的时候，我也就坐不住了，也会夹起一本书去那里好歹坐一会儿。人是会互相影响的，如果团队里有吊儿郎当的人，不仅仅是这个人会带来直接上的工资效益不对称的损失，他会影响到整个团队里的工作氛围。所以，搞证券营销的团队，至少需要五六个人，一两个是很难弄起来的。作为营业部，应当在营业部内树立这样一种营销的环境，无论实际怎样，至少，在表面上，必须是一个极其忙碌的气氛。别小看这些虚的东西，没有虚的，就不会有实的。

再次，优秀的团队长。北方有句俗话，叫跟狼吃肉，跟狗吃屎。根据经典的管理理论，一个团队长带领的经纪人最好不要超过10个（辅助人员除外）。如果营业部现在有20个经纪人，2个优秀的团队长，在没有找到第三个时，我个人不主张再弄10个经纪人来。一个平庸的乃至不称职的团队长，会让优秀的经纪人要么离去，要么平庸起来。至于如何成为一个优秀的团队长，以及如何满足团队长的需求，请看十论之九：将军。

第四，产品和服务，有效的能够迅速获得短期利益的产品和服务。对于证券经纪人而言，最大的障碍来源于前半年。当客户还不够多的时候，如果行情不是太好，个人收入实在是比较低。而当半年过去以后，客户积累到一定程度之后，营业部又会担心经纪人跳槽带走客户。产品和服务就是一把有效的双刃剑。好的产品和服务可以让经纪人在短期内获得比较可观的利益，或者使得经纪人成倍地增加客户，又可以使得营业部或者券商通过这个产品和服务将经纪人牢牢地固定在自己的公司内，或者迅速收回经纪人成本以利于大规模发展经纪人队伍。开放式基金销售，就是这样一个理想的产品。具体就不在展开了。

第五，培训，切合实际的实务培训。我在第七篇里反复地阐述了培训的重要性。其实，培训也是销售支持的重要组成部分。特别是在今天，金融创新产品不断推出，而且可以预见推出的速度越来越快的情况下，培训，会变得日益重要。ETF，LOF，恐怕连很多营业部经理都不晓得是怎么回事啊！我在年初的时候，非常重视理念上的培训。半年过去以后，我发现，产品培训也非常重要。4P理论似乎有点过时，但是，一个不了解自己产品的人如何能进行产品销售呢？金融产品，金融服务，在实现“惊险一跃”的前面，对于销售人员的宣讲和传导，实在是太重要了。这一方面，经过半年的实践，我又有了一些心得，以后会和诸位分享：产品培训，究竟培训些啥？

最后，其它销售支持，能够快速响应的销售支持。上面五个部分，其实都属于销售支持。不过，销售支持还包括一些其它的细节的东西，例如宣传彩页制作之类。我把这些销售支持归结于一句话：快速响应。这并不是要求快速答应。如果拒绝经纪人的某种请求，也需要快。不要拖，因为客户那一头是不愿意拖的。行，还是不行，快速决断，然后响应。但这里面要注意的是，不要不经过大脑就决断。特别是营业部经理，其实，你的权限比你想象中的要小。^_^

一个好的销售支持，可以使得经纪人数倍地提高其销售成功的概率，也可以使得经纪人牢牢地固定在券商内。而反之，嘿嘿，成为黄埔军校有什么好抱怨的，更何况，你还根本算不上什么黄埔军校！?

在中国，现实的情况是真正意义上的独立的经纪行并不存在，主要原因在于法律问题。证券经纪人并不象保险代理人那样获得了法律身份，所谓的一些从事经纪业务的分销公司也更多地以咨询公司、信息公司而存在。如果真得要考究起来，其收入又有多大的合法性呢？难道从券商那里拆佣是得到法律保护的吗？与事实正相反的是，如果券商撕毁和分销之间的拆佣协议，后者所能采取的手段虽然很多，但独独不能使用法律手段。

遍布于大江南北号称多过于米铺的2000余家营业部应该视为一种经纪行，虽然并不独立。不过，除了交易通道不能选择以外，其他的，和独立经纪行也类似。所以，本节主要讨论的主体就是营业部，或者说券商的经纪业务。

国内的券商大部分，或者不客气地说，全部是很低等的商业动物。之所以说它低等，源于两个：管理上的混乱和营销上的低层次竞争。

证券经纪业务是一种细水常流的买卖，短期内无法获得巨大的效益是这种业务的根本特征之一。而中国的证券背景又不是那么良好，行情的大起大落经常发生，仅2004年上半年上证指数就演绎了一段过山车的故事。这使得国内国内券商对销售的重视也变得忽左忽右，行情一好，就要大力发展经纪人，行情一差，迫于利润压力，不得不进行收缩，以及对经纪人制度“理所当然”的怀疑。这种忽上忽下的做法，对细水常流的经纪业务无疑是比较致命的。这是基于管理上的混乱而引发的。

那么，何谓营销上的低层次竞争？

券商其实是相当重视营销的，说国内券商还是高高在上，自以为打开门就有生意那是对券商的污蔑。很多券商意识到坐商必须向行商转换，于是乎非常重视营销。但是，很可悲的是，券商自以为重视营销了，其实重视的不过是销售而已。

为什么？为什么券商在重视销售的时候，老是觉得销售那么难做？优秀的销售人才为何老是吸引不过来，花了大力气培养出来的优秀经纪人怎么就那么容易跳槽？为什么最后成为黄埔军校的总是我？

营销上的低层次竞争就是销售端的竞争。营销上的中级竞争就是销售支持端的竞争，营销上的高级竞争就是销售管理者上的竞争。

同样一支军队，在优秀的将领手中是百战百胜的军队，在平庸的将领手中是不知命运的军队，在低能的将领手中是必死无疑的军队。这在历史上屡见不鲜。如果券商的高层视为统帅部的话，很可笑的是，他知道没有士兵就没有军队，但却不知道没有带兵的将领同样不是军队。这种高级竞争要基于中级竞争上展开。也就是说，如果没有良好的销售支持，是非常难以吸引到优秀的销售管理人员的。

魏巍说过，士兵是最可爱的人。但他没有说，是最重要的人。我也说过，经纪人是最可爱的人，但我从来没有说过，经纪人是最重要的人。一支军队，最重要的人是谁？是士兵还是将军？

诚然，在中级竞争上，券商都做得很差。销售虽然重要，其实销售支持更重要。缺少支持的销售就是一种无序的销售。如果有经纪人脱颖而出是因为他本身比较优秀，而非公司比较优秀。所以优秀经纪人跳槽又有何奇怪呢？

在整个营销中，销售管理可视为脑，销售支持就是腰。没有脑的一个人就是白痴，没有腰的一个人自然就是残废了。现在的券商，白痴＋残废？呵呵，有点说过了。

券商另外一个可笑的地方是，经常思考我们的客户需要什么？这其实不是一个从事经纪人制度的券商应该思考的问题。我们应该思考的是，经纪人需要什么？券商的咨询业务失败就失败在经常在高层反复争论的是客户需要什么，而非经纪人需要公司提供怎样的一种咨询支持（不一定是咨询本身）才能符合他销售以及服务上的需要。如果券商真得能够直达客户，那么，还需要经纪人做什么呢？

经纪人需要什么，这是本系列十论之八将会探讨的问题了。

我跳过了之六，一家经纪行（下），来讨论之七，实在是因为我觉得这个核心竞争力太重要了。在最近的实际操作和思考中，我一天比一天感觉到这个竞争力将会是继所谓富友模式之后的另一个业内新的模式，如果有人做成的话。

在展开之前，我们先要来看看当前的经纪业务模式和当前的保险经纪业务模式。

券商过去其实一直是一条腿走路的。更差的券商是这条腿都没有。这条腿就是营销。富友之所以有点成功的迹象也在于营销比较出色。在前面的段落中，我提到，一开始的竞争是从价格开始的。无论是折佣，还是开户送电脑，都是价格战的手段。而到了国家放开佣金之后，这个价格战的作用就不再明显。相反，在大盘不断跌落的配合下，价格战这把双刃剑也狠狠地发挥了它砍伤自己的能力。

富友模式其实还是一种价格战。它给出了经纪人0.03％佣金的内部结算价格，而0.3％（或者更低，由经纪人决定）到0.03％之间的空间则归属于经纪人。富友其实除了这个之外，对于经纪人并没有其它很好的支持。而之所以有大把经纪人愿意到富友来开拓业务，无非就是这个“价格”！并且得到富友高层以“客户所有权”的名义的百年不动摇的许诺！！

而这个价格战在当时是符合实际情况的。因为在最终客户端，当0.1％或者0.2％已经不再能刺激客户自动上门开户以后，就需要人海战术了。需要大量经纪人的跟进。而吸引大量经纪人的手段，还是价格。这种价格战已经不再在最终客户端上展开，而是在中间客户－－经纪人身上展开。而经过富友一年多的实践，这个价格成为上海地区行业内的“国际惯例”：0.3％（不含税）。

这条腿走得很不错，以至于富友轰然倒地之后，还有大把的营业部，甚至是券商总部跟进。

但是，没有包打天下的招术。到了今天，这条腿还管用吗？

答案是否定的。

我在前面说过，现在的证券经纪业务，好比是一个国家到农村里募集了大量本来在种地的农民，不发武器，不发装备，然后告诉这些农民，去打仗吧，打下来的战利品我和你分成。就是这样一只衣衫褴褛，连枪都没有开过的农民雇佣军在作战。不排除天生禀赋的少数农民成为了将军，但是，这的的确确是个案的，是局部的。

券商经纪业务究竟缺了什么？

我们回过来看保险经纪业务模式。诚然，保险的营销也是人海战术，保险业务员遍布各个地区，就象蚂蚁一样不放过任何机会。但是，仅仅靠这样是不够的，保险业务还有很强大的后台支持：产品、培训。

保险业务就是这样三条腿走路的：营销、产品、培训。

国内的保险产品，就我这个局外人来看，相当多是雷同的。而对于证券而言，产品在现行法规之下，无非也就是咨询和理财。再加上本节不想多讨论产品的问题。因此，我们来看培训。

我没有上过保险培训的课程，但就我所接触的保险讲师而言，我认为，培训对保险的重要性不亚于营销。

保险也是人海战术，大量的保险业务员也没有上过什么正规的课程。但是，任何一个保险公司，都会都它的新进业务员展开培训，而且这种培训并非走过场的。据我所知，例如友邦，就是三个月带薪封闭培训。在这三个月中，业务员没有任何业务指标！相反的是，你听说过哪家券商对经纪人展开三个星期的带薪封闭培训吗？

依然还是国家到农村里招募农民，依然是不发军饷，一切靠战利品分成。但是，产品就是这群农民的武器（也许还是点三八，不过比锄头强），培训就是上阵前的操练（操练的时候发军饷的）。虽然还谈不上正规军，但相信这支部队踏上战场的时候，不再是一支乌合之众。

证券经纪业务，在我看来，相当长的时期里，还是人海战术。而经纪业务之间的竞争，就很明显是经纪人之间的竞争。谁保有一支强大的经纪人队伍，谁就将在下一轮竞争中“轻易”胜出。所以，我得出结论：培训，将是经纪业务的下一个核心竞争力。

说起来很简单，就一句话，但做起来，太难了。

培训是一样不能用钱或者数字来衡量的东西。它是有价值的，但价值多大，谁都说不准。而且，培训又是一样无法短期获得利益的东西。不可能一个经纪人经过一个星期的培训就能成为一个合格的经纪人。而且，相当大的可能是百名培训，十名合格。这对于目前相当多的急功近利的券商而言，显然是不可接受的。更何况是带薪封闭培训这种花钱的买卖？

另外一个问题是，高素质的证券培训人员非常缺乏。一个优秀的经纪人具有非常丰富的实战经验，但未必能成为一个优秀的讲师，后者需要有实践上升到理论的本事。而一个从外部引进的讲师，例如保险讲师，他有调动培训气氛的本事，明白课件制作的套路，但是他缺乏实战经验。而优秀的讲师应该是能够将理论付诸于实践的。更何况，证券经纪业务的培训不单单是对经纪人的培训，还有对营业部老总这些销售管理的培训？

到了今天，我越来越明白纽约交易所为什么还是一堆的人在那里摆手势，而非象上海交易所整排整排的电脑。因为证券这个行业其实就是一个人堆起来的行业，而非什么IT高新科技行业。经济业务竞争的胜出，将是人的胜出，而人的胜出，恰恰是培训的胜出！

房地产行业里有相当多的经纪行，也就是所谓的房地产销售公司。从两三个人的规模到上千的都有。顺便说一句，我很怀疑房地产经纪行的这种宣传语：一次的服务终身的服务。买卖房子一个人一生能有几回啊？

保险业也有一些经纪行，我们叫做保险代理公司。不过不像房地产经纪行那么多，概因审批严格的缘故。相对而言，房地产经纪行是想开就能开的，保险代理公司则未必。

证券业里有吗？

在香港，证券公司是很少的，不超过10家（据说是6家）。但是证券经纪行遍布这个小小的海岛。全盛时期有两千多家。而在中国，我们所谓的“证券经纪公司”不应该视为经纪行，全国大大小小几千营业部也不能视为真正意义上的经纪行。道理很简单，客户无法在这里获得多种选择。南方就是南方，西北就是西北。总不见的到西北证券里开户用南方的跑道吧？

所以，我们的经纪公司也好，营业部也好，从某种角度看，特别是在硬件服务上，与其说在搞经纪，不如说在搞销售而已。

有人说很多咨询公司其实都是经纪行。投资咨询公司的确有这种做法：到指定券商处开户，服务免费。其实就是包佣制。在2000年以前，行情好的时候，这种做法非常普遍。上海滩小有名气的哈老板、富爸爸服务都是这种模式。但是，有没有想到，在硬件服务（券商通道）上客户有得选择了，在软件服务（咨询服务上）客户有吗？

我始终认为，一个真正意义上的经纪，应该是让客户有得选择的。它的服务应该是菜单式的。如果要找市场类同的行业的话，似乎有点象超市？呵呵。在这个经纪行工作的经纪人，应该是有很多后台支持的。就像房地产经纪人那样，客户提出他的需求后，他就可以拿出几个甚至十几个楼盘（都是不同房产商开发的）来让客户选择。或者象保险代理人（销售很多公司的保单），根据客户需求，配置保单。可能最后签下的是寿险一家，财产险另外一家。等等。

中国的这种意义的证券经纪行事实上是存在的，但基本都处于地下。因为中国证监会对此没有什么明确的说法。也不像香港，有什么挂牌经纪人制度。（国内房地产倒是有的）不过，从实际操作上，是非常可行的。我出来做这么一个经纪行的时间很短，但我发现，这种经纪行券商是非常欢迎的。没有成本，羊毛出在羊身上，何乐不为？对于券商而言，这就是分销。分销是以利润为代价，迅速扩张的极好办法之一。而且，在目前的情况下，你不扩张，就有人扩张。而中国的新增股民少之又少。结果就变成你不扩张，那就是缩小。没得讨价还价。

关键是，这种经纪行，比起香港的密度而言，实在是太少了。

我只是从我实际操作的角度来看看做这样一个经纪行需要什么条件。

首先，要有队伍。一个人很难做什么经纪行，变成独立经纪人了。人也不需要太多。四五个就行了。当然，多了也可以。几十个人的经纪行我也见过。但内部工作已经流程化了。

其次，从队伍结构上，领头者要对证券经纪业务有非常深的熟悉和认识，如果规模大一些，他还需要有几个主管，分管投资咨询（首席分析师？）、营销（营销总监？）、电话销售主管等等。这几个主管不仅要对经纪业务有认识，具有丰富经验，还要对领头者认同。

再次，在业内需要有一定的社会关系。当然，没有社会关系也可以做，券商基本上是欢迎这类组织的，但可能拿到的条件不够好。常见的有四个问题：第一个是结算价格。关系好可以多拿几个万分点；第二个是结算方式。关系好可以日结而不用月结，甚至可以免了所谓的“风险金”；第三个是开户问题。这个问题涉及到许多方面，我就不细说了。第四个就是办公场地。包括每个月的租金（关系好可能少付一点或者多免一段时间），以及加班问题。我所在的券商营业部可以工作到晚上10点，周六周日都可以。据我所知，上海滩很多营业部做不到这一点。

第四，要有实力。这种经纪行一般需要投入几万。如果预算做得稍许宽松一点，上到10万也是可能的。而经纪行在起步的时候，基本上属于亏损的状态。我很少看到有人能够在半年之内就完全做平的。如果碰到行情不好的话，做一年亏损也是极其有可能的。所以，对于一家经纪行而言，要么有比较雄厚的经济实力，要么就是有另外的生财之道，搞点副业来补贴家用。

第五，有一定的商业头脑。这是指做一定的营销计划。虽然证券经纪不是一件非常复杂的事情，但必要的营销计划是一定要做的。就算是做电话营销，也需要程序和流程，有一定的话术。狂飚式的突进和慢腾腾的操作都会出现问题的。

最后，就是要有足够的耐力和恒心。我前面说过，对于一个经纪人而言，他需要耐力和恒心来做。对于经纪行而言，也同样。每到月度发工资签字的时候，应该是比较痛苦的时候。各种各样的帐单都来了，那一头收入才刚刚起步。而且，经纪人流动非常大，一忽而这个人来了，一忽而那个人去了。别小看这个，对于主事者是一种心路的考验。

从上面几点可以看到，做一个证券经纪行是相当不易的，从券商角度而言，能找到一个有实力有想法并且愿意从事证券经纪的，而且还要准备自己吃自己（创业嘛）实在是不多啊！?

只有相当少的一群人才能成为一个合格的证券经纪人，这和保险代理是一样的。扣除老人、小孩，受过至少初中以上教育的成年人，大约1000个能出一个。而且，这个比例还是在东南比较发达的地区。不是任何一个人都能成为证券经纪人的。^_^

要想做一个合格甚至优秀的证券经纪人，需要有如下条件：

1、对于零（低）底薪的认识。我接触到的很多人对此认识其实很不足。公司和员工之间就薪水问题其实是一种博弈。低底薪+高佣金和高底薪+低佣金其实是朝三暮四的道理。而证券经纪业务销售在前收益在后的特性决定了经纪人一定是低底薪，甚至零底薪的。

比如说，一个员工能为公司每个月创造2万元的收入。扣除成本以及剩余价值之后，公司决定给这个员工1万元。很多人愿意接受给6000底薪加上4000提成，甚至可以不要这4000提成。也不愿意接受拿600底薪，加上9400元提成。这种心理要不就是对自己没有信心，要不就是骗子？

退一万步想，没有底薪是什么人？这个世界只有两种人没有底薪。一是乞丐，二是老板。总不见得经纪人是乞丐吧，那就是做老板了。

所以，做经纪人的第一条件就是有强烈的做老板，或者说创业的欲望。没有强烈企图心的人是做不了经纪人的。

2、对于事业还是职业的认识。我接触过一些保险代理人，当然也接触过很多证券经纪人，相当多的人是把它当成一个糊口的职业来看待。如果是这样的话，对不起，会相当失望。因为这个职业给予的薪水很低，业内的普遍标准是600-800之间。在上海，这个月薪是没有任何吸引力的。相对的，付出的却很多。如果不是抱着长远的目光，把它当一份自己的事业来做的话，恐怕1个星期都撑不过去。

从第一个条件可以看到，只有做老板创业的欲望，才能把你的工作当成事业来做，把愿望上升成为信念。

3、对于吃苦的认识。吃苦这东西，很多人都以为自己能吃。由于增员的关系，我看到过很多个人简历，一般都写上“本人吃苦耐劳……”。可惜，经纪人对吃苦的要求远远不是你可以三天三夜不睡觉，或者是跑厕所里打扫个马桶那么简单。许多从事经纪人工作的人，最后选择退出就是因为：能吃苦不能受气。而且，这种现象，恕我直言，在现今的大学生中越来越普遍。

所谓吃得苦中苦，方为人上人。我对此话的理解就是要学会受气。你做错什么事情被人痛骂一顿，这个不叫受气。而是你明明没做错或者是做自己的本分，还要被人痛斥：“品味低下……”，这才叫受气。

做老板哪有不受气的。记得朋友说过一个故事，说新东方老板当年刚刚起步时候，被黑社会缠上，受了点皮肉之苦。于是，他想，结交一些公安局的人就可以好些。经人介绍，他认识了一个大队长。于是，他请这位大队长吃饭。饭桌上，这个教师出身的一介书生，啥话都不会说，只顾闷头喝酒。大醉一场，再大哭一场，第二天照样夹着本子上课去了。

以前没有接触营销的时候，对“从头再来”、“步步高”之类的歌曲没什么太大兴趣。做了经纪以后，一听从头再来，就会立刻全神贯注起来。即便客户再多，规模再大，面对一个新客户，岂非是一切从头再来？

4、对于投资咨询的认识。我们是以“投资顾问”的名义进行招聘的。我发现，首先是很多人没搞清楚咨询和研发的区别。做研发的，就是做后台的，而做咨询的，其实是前台的，直接面向客户的。更令我感到有些无奈的是，许多人愿意做投资咨询，也就是做客户服务，却不愿意从事客户开发。呜呼，没有客户开发就没有客户，又何来客户服务？难道，要让别人将客户双手赠送不成？

所以，很多投资咨询顾问做着做着就变成了股评家，盖因他实在不曾经历过客户开发，不知道客户的真正需求。当然，客户要来炒股票，终极需求都是为了赚钱。但是，又有哪个投资咨询顾问可以保证他的每一个客户在每天都能赚钱？或者，每一笔都能赚钱？

5、对于金融销售的认识。认识到在客户服务之前要从事客户开发还不够，还要认识这个客户开发，也就是金融销售究竟是个什么东西。这其实真正是一个双赢的买卖。很多商品交易长期要做到双赢，但短期单赢问题也不大。但是这个证券经纪单赢是不存在的。销售不产生收入，只有服务才产生收入是经纪业务的显著特征。金融销售的本质在于：你提供一种服务，能够帮助客户赚钱。所以，你不是求客户的。你做的事情无非是把这种服务告诉客户罢了。经纪人其实不是一个跑量的工种。一个经纪人如果有300个平均20万资产的客户，就可以活得非常好了。（年收入不低于15万）为了达到这样一个月薪1万以上的职位，你认为花几年合适呢？

而且，一个成功的经纪人在若干年后工作其实是非常惬意的。这是一个积德的工作，很多人都会很感激你。我实在看不出来，有什么理由要拒绝这样一个机会，或者说，不为这样一个前途付出几年的努力。

如果打算将投资咨询作为个人的投机，我力劝你不要进行。因为这一行抱着抓现钞的心态是做不好的。如果打算将投资咨询作为一个事业，想长久发展的话，请务必阅读我的这一篇文章。

投资咨询所谓的服务质量是什么？是判断大势准确，还是推荐股票成功率高？其实都不是。如果在营销上拼命宣传这个，这就势必将客户引入我上一篇讲到的命题：让客户去验证概率。

很多人以为我看大势准就可以搞投资咨询了，结果发现空有一身本事，怎么也做不动。问题出在哪里呢？就是不明白这一点：在服务业中，所谓服务质量，无他，但客户体验耳。

先举个例子，来说明客户体验对于投资咨询业务营销的作用。

2003年3月，富友证券公司鉴于低佣金导致公司毛利低下，而决定尝试高佣+咨询的业务。这个计划被命名为“金元宝投资咨询服务”。目标客户基本上是富友的低佣老客户。所谓低佣，指的是0.15％以下的客户。

到2003年6月，富友出事前，我和我的同事们一共开发了200个这样的客户，总资产量在2500万左右。这个成绩虽然不是非常优秀，但足以让我和我的同事们觉得自豪。毕竟，将一个低佣客户往高佣拔有它与开发新客户完全不一样的难度。

我总结这一段营销的经验，得出如下几条：

1、天时。很多人认为这一条非常重要，大盘好就好做，大盘不好就不好做。但实际上并非如此，关键看你如何描绘当前的行情。行情好自然有行情好的说法，不好也有不好的说法。记得我的上司说过一个半杯水的故事。半杯水，可以说半杯都空了，不满，也可以说成不错不错，至少有半杯水了。一个客观事实，如何描述是非常重要的。

2、细节。这一点太重要了。细节包括很多方面。比如时间选择，周末比工作日好，下午比上午好；比如你要比约定时间至少早半小时到达，电脑、网线、投影仪、喇叭话筒等等要准备好并且调试没问题，不要当着客户的面来准备这些东西；比如文本资料要准备妥当，尤其是开户资料，现场促成是最好的；等等。考虑得细一点，对成功率大有裨益。

3、说辞。我也参加过一些别的投资咨询推介会。经常的说辞是我推荐股票如何如何准，过去的战绩如何如何辉煌。我个人认为，即使他说的是事实，但也只表示过去。未来如何并不能由于过去的辉煌而注定什么。相反，会给客户这样的暗示：这家伙非常牛，说一个准一个，把客户的胃口吊得高高的。人嘛，毕竟不是神，想想自己可能的失误吧，客户的心理预期越高，你的未来就越难做。

说些什么好呢？

说你产品的制造过程，而非产品本身。记住了，这是我一线战场拼杀出来的经验和不二法门！

我记得很清楚，一开始我也是介绍我们这个分析师团队如何如何出色。在讲台上，我发现底下的听众有点漫不经心。也是，谁关心你过去的事情啊。

后来，我换了个说法，我向客户演示了三个东西（全部是我们自己制造，而非购买）：一是我们的网络服务平台，客户可以通过这个来获取服务；一是我们的客户管理系统，每个客户都有着非常详细的服务记录和仓位情况；一是我们的个股跟踪系统，在这个系统里，只有50个股票，我们宣称我们只看这50个，还有950个可以说一问三不知。

我在说了这三项后，我在台上，忽然就发现有客户在底下眼睛发光了，精神有点上来了。在几次同样的推介会后，我知道，切中要害了。

作为客户，他很难事先来鉴定你的服务质量和产品好坏，吹得天花乱坠是没有用的。但是，如果你告诉他我这个产品是如何如何制造出来的，这个制造过程又是看得见摸得着的，而且明显有着差异化。想想，哪个咨询服务推介会是大力推广它的CRM系统的？

但事实上，客户的确是有这样疑问的。你就这么几个分析师，有什么办法来服务几百个客户啊？万一我的资金量小一点，你服务不尽心怎么办？客户管理系统就很好地解答了客户的这个疑问。

客户也需要感觉分析师推荐的股票不是看盘灵机一动推荐的。谁都明白投资是有风险的，需要好好琢磨琢磨才能出手的事情。怎么证明？如果你有这么一个个股跟踪系统，就能很好地来解决客户的这个问题。

4、洗脑。客户不是上帝，是你的一个合作者。你帮助他赚钱，他给你佣金，当然是个合作关系。合作者是需要洗脑的。你需要反复向客户灌输趋势的理念，灌输中长线操作的理念。有人会问，现在的客户喜欢短线赚钱怎么办？很好办，不接受他就是了。记住，客户是你的合作者，合作者要合作默契是需要一致理念的，不然合作不下去。还要记住，中国股市6000万帐户，少说也千万以上的人。落水三千，但取一瓢饮足矣！

在服务推介会上，一定要强调这种理念。这不仅对客户有好处，对你自己未来的服务也有好处，至少没有那么大的压力。在将来服务的过程中，你也要不断向客户灌输这样的理念，强调这样的宏观眼光。事实上，你只需要300个客户就够了，多了，你也服务不过来。^_^

其实，投资咨询服务的要诀很简单，就是要向客户证明，我在我有一定的能力的前提下在尽心尽力地服务，这，就足够了！?