中国证券经纪业务百论之五:一家经纪行(上)

房地产行业里有相当多的经纪行,也就是所谓的房地产销售公司。从两三个人的规模到上千的都有。顺便说一句,我很怀疑房地产经纪行的这种宣传语:一次的服务终身的服务。买卖房子一个人一生能有几回啊?

保险业也有一些经纪行,我们叫做保险代理公司。不过不像房地产经纪行那么多,概因审批严格的缘故。相对而言,房地产经纪行是想开就能开的,保险代理公司则未必。

证券业里有吗?

在香港,证券公司是很少的,不超过10家(据说是6家)。但是证券经纪行遍布这个小小的海岛。全盛时期有两千多家。而在中国,我们所谓的“证券经纪公司”不应该视为经纪行,全国大大小小几千营业部也不能视为真正意义上的经纪行。道理很简单,客户无法在这里获得多种选择。南方就是南方,西北就是西北。总不见的到西北证券里开户用南方的跑道吧?

所以,我们的经纪公司也好,营业部也好,从某种角度看,特别是在硬件服务上,与其说在搞经纪,不如说在搞销售而已。

有人说很多咨询公司其实都是经纪行。投资咨询公司的确有这种做法:到指定券商处开户,服务免费。其实就是包佣制。在2000年以前,行情好的时候,这种做法非常普遍。上海滩小有名气的哈老板、富爸爸服务都是这种模式。但是,有没有想到,在硬件服务(券商通道)上客户有得选择了,在软件服务(咨询服务上)客户有吗?

我始终认为,一个真正意义上的经纪,应该是让客户有得选择的。它的服务应该是菜单式的。如果要找市场类同的行业的话,似乎有点象超市?呵呵。在这个经纪行工作的经纪人,应该是有很多后台支持的。就像房地产经纪人那样,客户提出他的需求后,他就可以拿出几个甚至十几个楼盘(都是不同房产商开发的)来让客户选择。或者象保险代理人(销售很多公司的保单),根据客户需求,配置保单。可能最后签下的是寿险一家,财产险另外一家。等等。

中国的这种意义的证券经纪行事实上是存在的,但基本都处于地下。因为中国证监会对此没有什么明确的说法。也不像香港,有什么挂牌经纪人制度。(国内房地产倒是有的)不过,从实际操作上,是非常可行的。我出来做这么一个经纪行的时间很短,但我发现,这种经纪行券商是非常欢迎的。没有成本,羊毛出在羊身上,何乐不为?对于券商而言,这就是分销。分销是以利润为代价,迅速扩张的极好办法之一。而且,在目前的情况下,你不扩张,就有人扩张。而中国的新增股民少之又少。结果就变成你不扩张,那就是缩小。没得讨价还价。

关键是,这种经纪行,比起香港的密度而言,实在是太少了。

我只是从我实际操作的角度来看看做这样一个经纪行需要什么条件。

首先,要有队伍。一个人很难做什么经纪行,变成独立经纪人了。人也不需要太多。四五个就行了。当然,多了也可以。几十个人的经纪行我也见过。但内部工作已经流程化了。

其次,从队伍结构上,领头者要对证券经纪业务有非常深的熟悉和认识,如果规模大一些,他还需要有几个主管,分管投资咨询(首席分析师?)、营销(营销总监?)、电话销售主管等等。这几个主管不仅要对经纪业务有认识,具有丰富经验,还要对领头者认同。

再次,在业内需要有一定的社会关系。当然,没有社会关系也可以做,券商基本上是欢迎这类组织的,但可能拿到的条件不够好。常见的有四个问题:第一个是结算价格。关系好可以多拿几个万分点;第二个是结算方式。关系好可以日结而不用月结,甚至可以免了所谓的“风险金”;第三个是开户问题。这个问题涉及到许多方面,我就不细说了。第四个就是办公场地。包括每个月的租金(关系好可能少付一点或者多免一段时间),以及加班问题。我所在的券商营业部可以工作到晚上10点,周六周日都可以。据我所知,上海滩很多营业部做不到这一点。

第四,要有实力。这种经纪行一般需要投入几万。如果预算做得稍许宽松一点,上到10万也是可能的。而经纪行在起步的时候,基本上属于亏损的状态。我很少看到有人能够在半年之内就完全做平的。如果碰到行情不好的话,做一年亏损也是极其有可能的。所以,对于一家经纪行而言,要么有比较雄厚的经济实力,要么就是有另外的生财之道,搞点副业来补贴家用。

第五,有一定的商业头脑。这是指做一定的营销计划。虽然证券经纪不是一件非常复杂的事情,但必要的营销计划是一定要做的。就算是做电话营销,也需要程序和流程,有一定的话术。狂飚式的突进和慢腾腾的操作都会出现问题的。

最后,就是要有足够的耐力和恒心。我前面说过,对于一个经纪人而言,他需要耐力和恒心来做。对于经纪行而言,也同样。每到月度发工资签字的时候,应该是比较痛苦的时候。各种各样的帐单都来了,那一头收入才刚刚起步。而且,经纪人流动非常大,一忽而这个人来了,一忽而那个人去了。别小看这个,对于主事者是一种心路的考验。

从上面几点可以看到,做一个证券经纪行是相当不易的,从券商角度而言,能找到一个有实力有想法并且愿意从事证券经纪的,而且还要准备自己吃自己(创业嘛)实在是不多啊!?