阵法 没有过时的

跑厦门去参加了一个电商行业的活动,活动主办方邀请共赴一个饭局,饭局中有一位朋友,原来做货运生意赚了点钱,最近和一家国外奶粉生产商牵上线,有意引入这个品牌在国内通过电商售卖,据他说来,价格可以做到很低。于是在饭局中聊起这个话题。

我个人的看法是国内现在电商竞争极其激烈,流量成本非常高,做电商不易。饭局中其他几位搞这行的,都有类似观点。看来,电商成本之大,不是我一个人的看法。自己做B2C网站也好,淘宝天猫开店也好,都得有准备高营销投入的决心。行内的确有一些所谓免费微博微信营销的神话,但一来很多都无从考证,二来既然是神话,就可遇而不可求,不能指望“免费营销”四个字。

这位朋友想要引入的奶粉是“成人奶粉”,更确切地说,消费者定位是中老年。此言一出,饭局中颇有些人——包括我——都认为,电视广播直销,可能是可以考虑的优先选择——相对于互联网引流成本来说,恐怕这种传统营销方式的成本,才是相对较低的。

首先,不一定要考虑卫视。由于涉及库存物流的问题,一些地方台是完全可以考虑的:覆盖一个省就可以了。卫视这种面向全国的电视台,就意味着库存物流要面向全国,成本又一次抬高,虽然他早年是赚了点钱,但到底还是小本创业,未必能hold住全国市场。

其次,既然是地方台,电视直销其实成本并不高,甚至可以包销。一位了解情况的人士透露了一个数字,这里我不方便透露,但这个数字立马引起了这位要卖奶粉朋友的兴趣。包销还同时意味着:成本是可控的,销量是有一定保证的,这大大有利于他和上游供应商的价格博弈。

最后,涉及到消费者定位问题。中老年所消费的奶粉,其营销传播完全可以考虑电视这种传播渠道。这是常识,但有鉴于互联网实在太热,电视机开机率又老是被指出逐年下降,传统媒体的传播渠道的确会被人下意识忽略。

我接触过不少甲方(客户),在营销上总是想跟一些新趋势,动辄O2O、大数据,我不是说追新趋势不好,但必须要指出的是,结合自己的实际情况,消费者的实际定位,未必一定要赶时髦。阵法,有用就好,没什么过时不过时的。

另外值得所有创业者都需要的关注的是:中老年市场,尤其是中年市场。这部分人并不像80后、90后般新新人类,反而会接触传统媒体。有鉴于传统媒体的日子日趋艰难,对于需要推广的人来说,营销成本会下降很多。倒是今天一门心思想争夺年轻人市场的产品,在互联网上搞推广,成本其实非常高。中老年市场推广成本相对低,人群相对更富有,值得多多留意一下。

—— 创业邦 供稿 ——

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泡沫

最近某媒体刊发了一篇题为《半衰期冲动:互联网周期律的“七年之痒”》的文章,大致的意思就是讲互联网行业泡沫即将来临。文章引用了一些证据来证明这个观点,在我个人的朋友圈里颇有一些争议。有些人表示很有意思,有些人表示不明觉厉,还有人则完全不认同,认为纯属巫师言论。

我倒是没什么特别的感觉,只是对“泡沫”这个词产生了一些新的想法。泡沫整体上被当成贬义词使用,但实际的情况是:但凡一个成熟的细分行业,都必须经历泡沫期。几乎没有哪个互联网细分行业,未经泡沫就可以直接进入到成熟模式(当然,泡沫过后不成熟从此夭折,或成为某种大型服务的配套型服务,也是常有的事)。

曾经见到的泡沫,有视频行业的,有电商行业,团购也经历过泡沫。目前来看,视频行业可以说已经成立,并在慢慢成熟,电商当然是成立的,而团购是否能成为一个独立的行业,还不太好说。当下,有些行当正有泡沫之味,比如可穿戴设备,比如大数据。老实讲,科技博客(或者称为科技媒体),在我看来,都有泡沫味。

但泡沫绝不是贬义,泡沫的另外一种理解就是:风口。也就是大家都觉着好,都要来干。创业者如果发现自己的行业正在进入泡沫期,应该是值得恭喜的,因为你找到了一个风口。如果自己所从事的细分行业,压根没啥同行,反倒要担忧了。毕竟,这个世界上你不能说你自己是最聪明的,能够发现所有人都不曾发现的一个巨大金矿。

但泡沫过后,死伤遍地。如何度过泡沫,成为剩者,再进一步成就“剩者为王”?

其实真实的答案只有一条:融资能力。在我看来,很多项目的成功,起决定因素的就这一条。有钱才能办事,没钱,你就不用谈什么用户体验、产品打磨了。

一位朋友正在从事某个创业项目,在那个行当里,有另外一个项目势头比较猛,俨然是行中风向标的感觉。我一直劝我朋友的是,作为创业团队的主心骨,你的主要工作就是融资,其它都可以暂时放放,体验不好,产品有瑕疵,都没什么要紧的,但如果融资迟了,将来就是优酷土豆的故事。众所周知的是,优酷最终吃掉了土豆,查一下两者的历轮融资表,不得不说的是,土豆大大落后了。

优土的故事是比较早期的网络项目的故事,近期还有打车项目的故事。滴滴快的各自背靠大树,狠砸银子,基本上这个细分市场上,已经很难有第三人的空间。至于易到,走的是另外一条路径,和它们并不相同。

所以,对于创业者来说,融资能力是核心要素。有些创业故事说,创始人从来不主动见投资者,闷头去做自己的产品,产品做好了,一切纷至沓来。

真的是这样的吗?呵呵

—— 创业邦 供稿 ——

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