我将承接百论之三十三以及三十四，续写营业部方略。对于老营业部，即有一定的客户保有量的营业部，其防守战术，将分为数篇来完成。
对于一个保有一定客户基础的老营业部而言，无疑较并无多少客户基础的新营业部，是具备一定优势的。众所周知的是，如今的市场环境依然非常低迷。在这种低迷市道下，守成，成为老营业部可以做的并且也是极其重要的事情。是故，我称为“防守战术”。在本篇中，我主要想阐述一下我对当前比较时髦的三种做法的个人看法。
其一，散户大厅
很多营业部现在基于成本的考量，在撤销散户大厅，并美之名曰“大力拓展远程交易”。理论上，远程交易，加上银证转账，散户大厅的存在合理性似乎是几乎没有了。现实中，国外美林证券现场都是经纪人而非客户的事实，也在支持这一说法。但是，根据我多年的体验，这种论调还大有可商榷之处。
中国人传统的交易思维就是“一手交钱，一手交货”。也就是说，这个“货”应该是可视的。而证券交易，恰恰由于我国的电子交易水平的发达，已经被彻底无纸化了。客户在支付一定的佣金的时候，视觉上并没有获取任何东西。保险也具备这种特征，因此保险业在保险合同上是狠下了一番工夫的，就是要让客户在支付一定的成本后，“视觉”上感到了一种货物、一种产品的获得。
散户大厅的撤除，将彻底将散户从现场赶往家里。散户感觉到什么了吗？什么都没有，只有一根视觉上并不存在的交易通道。这是撤除散户大厅的弊病之一。
我们也知道，人是会互相影响的。当身边的人都在交易的时候，我也有可能会有交易的冲动。这种互相影响还可以被利用到衍生金融产品的营销中。将散户放置于“家庭大户室”，这种冲动将不再存在。客户会很理性，在商业社会中，客户越理性，你的利益就越小，^_^。弊病之二。
散户回家之后，天然就拉长了营业部与客户之间的距离。客户在想什么，在抱怨什么，在打算什么，越发得不可琢磨。想开个股评会都要大把的电话打出去，在减轻物业成本的同时，却加重了服务成本。弊病之三也。
当然，过去大面积的散户大厅的确对营业部成本过大，可以考虑缩减。但一下子就把散户大厅给撤没了，实在有点书生意气。一个老营业部优势是积累了不少客户基础，缺点必定是营销力量不强。剑还没有铸造好，就把盾削薄了好几层，还说是减轻士兵负重，殊为不智。
其二，客户销户谈判
由于市道的向坏，使得现在很多营业部对客户销户，特别是大散户群体的客户销户，比以往敏感得多。由过去的不闻不问，到现在纷纷设置了专人来处理这个事情，可以说是进步了不少。然而，在我所知的一些券商中，具体做法而言，还是有很多毛病的。
先说一个极端的例子。有一个营业部，内部曾经有这样一个政策，凡是客户销户，该客户需要和三个人面谈：柜面处理员工、营业部部门经理/主管、营业部副总经理。经过这三个人挽留还挽留不下的，才能放弃这个客户。这个政策粗看上去把客户很当回事，真有着寸土不让的决心。但细细考量一下，这个政策可谓是彻彻底底地不把客户当回事，一切从营业部自身利益出发。
换做你是这个客户，你会被烦死吗？你会不会离开后还和别人说：千万别去这家营业部，他们有够“唐僧”的！
客户销户，其实就是向营业部发出了一个80%以上可能要离开的信号。也可以这么说，挽留的机会相对较小。客户挽留工作一定要做，但如何做很有讲究，为何要做更需冷静思考，做了之后员工有何利益也要有章有法。完全不是什么层层把关，誓死不销的做法。这样做，只能适得其反。
其三，全员营销
全员营销是一个更时髦的说法。现在大家都在谈营销，组建强有力的营销力量。对于一个新营业部而言，营销是能否存活的关键。但对于一个有客户积累的营业部，我看则未必。
首先，如果把全员营销等同于每个人都去搞营销，那是个极端错误的思维。一个客户到营业部开户，固然有可能是因为营销得法，话术得当。但究其本质，却是因为他相信了营销人员对于他所做的关于价格以及服务，特别是服务的承诺。重营销而轻服务，好比是熊掰玉米，抓一个丢一个，并且越来越难抓，盖因口碑不好也。
老营业部之所以还有一定的生存空间，是因为积累的客户还能或多或少地带来收入。而鼓动所有人去搞营销，给每个员工都下达营销指标，是丢弃已有的根本而去奋力获取还未到手的东西的做法，得不偿失。
对全员营销的正确理解是每个人对为营销所服务，营销人员是营业部中的核心，每个人都围着他转。这在新营业部中是必须的，但在一个老营业部中，也未必。如果这个营业部的客户积累较为雄厚，比如上万名客户，我看是全员服务来得更为实际。客户服务人员才是营业部中的核心。
在全员营销中，还有些营业部把“激活睡眠客户”作为一个很重要的战术来实施。他们把营业部中部分员工转岗为营销人员，对于这批营销人员的重要任务，就是激活几乎已经不再交易，或者账户里已经没有钱的客户。
这一战术固然没错，但目的为何却值得讨论。在这种市场行情下，客户有什么理由继续操作呢？先把这个理由想出来再去做也不迟。光靠电话骚扰客户去交易是没有什么太大的积极作用的。
对于一个老营业部而言，积累了一批客户，留下了一批对业务还算熟练的员工，是营业部的重要资产。资产运用得好，可以带来收益，运用得不好，会成为负担。我个人认为，一个老营业部，只要其还有一定规模的客户积累，其工作重点应该是放在为老客户服务之上的。细分客户，对症服务，才是老营业部应有的战术。