中国证券经纪业务百论之七:经纪业务的核心竞争力

我跳过了之六,一家经纪行(下),来讨论之七,实在是因为我觉得这个核心竞争力太重要了。在最近的实际操作和思考中,我一天比一天感觉到这个竞争力将会是继所谓富友模式之后的另一个业内新的模式,如果有人做成的话。

在展开之前,我们先要来看看当前的经纪业务模式和当前的保险经纪业务模式。

券商过去其实一直是一条腿走路的。更差的券商是这条腿都没有。这条腿就是营销。富友之所以有点成功的迹象也在于营销比较出色。在前面的段落中,我提到,一开始的竞争是从价格开始的。无论是折佣,还是开户送电脑,都是价格战的手段。而到了国家放开佣金之后,这个价格战的作用就不再明显。相反,在大盘不断跌落的配合下,价格战这把双刃剑也狠狠地发挥了它砍伤自己的能力。

富友模式其实还是一种价格战。它给出了经纪人0.03%佣金的内部结算价格,而0.3%(或者更低,由经纪人决定)到0.03%之间的空间则归属于经纪人。富友其实除了这个之外,对于经纪人并没有其它很好的支持。而之所以有大把经纪人愿意到富友来开拓业务,无非就是这个“价格”!并且得到富友高层以“客户所有权”的名义的百年不动摇的许诺!!

而这个价格战在当时是符合实际情况的。因为在最终客户端,当0.1%或者0.2%已经不再能刺激客户自动上门开户以后,就需要人海战术了。需要大量经纪人的跟进。而吸引大量经纪人的手段,还是价格。这种价格战已经不再在最终客户端上展开,而是在中间客户--经纪人身上展开。而经过富友一年多的实践,这个价格成为上海地区行业内的“国际惯例”:0.3%(不含税)。

这条腿走得很不错,以至于富友轰然倒地之后,还有大把的营业部,甚至是券商总部跟进。

但是,没有包打天下的招术。到了今天,这条腿还管用吗?

答案是否定的。

我在前面说过,现在的证券经纪业务,好比是一个国家到农村里募集了大量本来在种地的农民,不发武器,不发装备,然后告诉这些农民,去打仗吧,打下来的战利品我和你分成。就是这样一只衣衫褴褛,连枪都没有开过的农民雇佣军在作战。不排除天生禀赋的少数农民成为了将军,但是,这的的确确是个案的,是局部的。

券商经纪业务究竟缺了什么?

我们回过来看保险经纪业务模式。诚然,保险的营销也是人海战术,保险业务员遍布各个地区,就象蚂蚁一样不放过任何机会。但是,仅仅靠这样是不够的,保险业务还有很强大的后台支持:产品、培训。

保险业务就是这样三条腿走路的:营销、产品、培训。

国内的保险产品,就我这个局外人来看,相当多是雷同的。而对于证券而言,产品在现行法规之下,无非也就是咨询和理财。再加上本节不想多讨论产品的问题。因此,我们来看培训。

我没有上过保险培训的课程,但就我所接触的保险讲师而言,我认为,培训对保险的重要性不亚于营销。

保险也是人海战术,大量的保险业务员也没有上过什么正规的课程。但是,任何一个保险公司,都会都它的新进业务员展开培训,而且这种培训并非走过场的。据我所知,例如友邦,就是三个月带薪封闭培训。在这三个月中,业务员没有任何业务指标!相反的是,你听说过哪家券商对经纪人展开三个星期的带薪封闭培训吗?

依然还是国家到农村里招募农民,依然是不发军饷,一切靠战利品分成。但是,产品就是这群农民的武器(也许还是点三八,不过比锄头强),培训就是上阵前的操练(操练的时候发军饷的)。虽然还谈不上正规军,但相信这支部队踏上战场的时候,不再是一支乌合之众。

证券经纪业务,在我看来,相当长的时期里,还是人海战术。而经纪业务之间的竞争,就很明显是经纪人之间的竞争。谁保有一支强大的经纪人队伍,谁就将在下一轮竞争中“轻易”胜出。所以,我得出结论:培训,将是经纪业务的下一个核心竞争力。

说起来很简单,就一句话,但做起来,太难了。

培训是一样不能用钱或者数字来衡量的东西。它是有价值的,但价值多大,谁都说不准。而且,培训又是一样无法短期获得利益的东西。不可能一个经纪人经过一个星期的培训就能成为一个合格的经纪人。而且,相当大的可能是百名培训,十名合格。这对于目前相当多的急功近利的券商而言,显然是不可接受的。更何况是带薪封闭培训这种花钱的买卖?

另外一个问题是,高素质的证券培训人员非常缺乏。一个优秀的经纪人具有非常丰富的实战经验,但未必能成为一个优秀的讲师,后者需要有实践上升到理论的本事。而一个从外部引进的讲师,例如保险讲师,他有调动培训气氛的本事,明白课件制作的套路,但是他缺乏实战经验。而优秀的讲师应该是能够将理论付诸于实践的。更何况,证券经纪业务的培训不单单是对经纪人的培训,还有对营业部老总这些销售管理的培训?

到了今天,我越来越明白纽约交易所为什么还是一堆的人在那里摆手势,而非象上海交易所整排整排的电脑。因为证券这个行业其实就是一个人堆起来的行业,而非什么IT高新科技行业。经济业务竞争的胜出,将是人的胜出,而人的胜出,恰恰是培训的胜出!

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