中国证券经纪业务百论之廿五:银证通(上)

所谓银证通,是指以客户指定的银行存折自动挂接证券交易结算资金账户,客户买入股票时直接从指定的存折上扣款,卖出股票后所得款项在清算后自动转回客户的指定存折。客户只要持身份证、股东代码卡到指定银行柜台办理交易结算资金账户开户手续,银行接受客户的开户申请后,在客户的股东代码和银行存折间建立一一对应关系。当客户买入股票时,券商计算出应扣款项后发送给银行,由银行查验银行存折是否有足够的余额,并将校验情况反馈给券商,然后由券商最后确认客户的委托。

这个业务,本质上和银证转帐是两回事。早年我曾经犯过类似的错误,一直搞不清楚两者的区别,^_^。不过,事实上,业内对于这两者概念的混淆,至今大有人在。

时下,银证通是一项颇为时髦的业务,很多券商,都开始主动研究这个业务并进行了实质性的启动。对于这项业务,业内褒贬不一。我个人觉得,银证通就象一把刀,在高手的手里自然是神兵利刃,但在小孩子手里,呵呵,只有割伤自己的份。

我们先来回顾一下银证通的历史。

在本人的记忆中,98年4月份率先推出银证通业务的建设银行应该算是银证通的鼻祖,一度市场占有率为100%。而有据可考的一个标志性的创始,则是在2001年7月。当时,由天同证券与建行共同推出的银证通是全国性的银证通。虽然省内银证通其实已经相当多了,但是全国性的,的确这个是首家。2003年,国信证券和建行深圳分行(呵呵,又是建行!)搞了个三板通,国内首个兼容深股、沪股和三板市场的银证通业务系统。今年,则由中行深圳市分行与华西证券发起,联手推出了国内首个“机构银证通”交易系统。

银证通业务大致历经三个阶段:

初创时期。

银证通在本世纪初作为一个新生事物,为舆论所看好。不过,事实是,叫好不叫座。很多券商虽然也在着手这个业务,但由于自身业务并没有难做到必须寻找替代方式的地步,因此,真正跟进的券商很少。这里面还有一个相当重要的原因,就是一旦客户选用银证通交易方式,券商就很难再挪用该客户的保证金了。这个不上台面的动机恰恰成为最重要的动机。国信证券,本人一直推崇有加的券商,就是这个阶段中狠狠努力了一下,确立了当前这个业务领域中的龙头地位;

无奈时期。

银证通剥夺了券商的利差收入。我和我的同事们做过测算,利差收入相当于0.06%的佣金标准。什么意思呢?比如1万的现金存在营业部保证金账号上,它的利差是多少呢?相当于以万分之六的佣金水平进行该笔款项的股票交易(这个测算的基础是数年的经验值,不是简单的用1万去乘利差率那么简单的。毕竟,客户有时候会持有股票)。在行情尚可的时候,当然不为人重视,但在行情低迷的今天,这个数字是万万不能忽略的。这是置疑银证通的第一个论点依据。

第二个论点依据也很重要,就是客户究竟是谁的客户?客户的资料一般为银行所保有,而非券商。许多客户选择的是银行的交易系统,而非券商的交易系统,这一点使得券商很难真正并且及时地掌握客户的信息。而且,在客户心里,可能会留有“我使用的是××银行的银证通”,而非“××券商的银证通”,这似乎对券商品牌和所谓的可持续发展不利。

第三个论点依据是银证通的终端交易佣金水平很低。银证通的业务两个合作者之一:银行,它看重的是客户的存款。对于银行而言,银证通仅仅是一个吸引存款的手段罢了,证券交易的佣金它是不感兴趣的。因此,为了更好地吸引客户存款,银证通的价格相当低。

更糟的是银行利用‘银证通’以低价来打价格战,这个价格战的目的本身是银行间对于储户的争夺,但现实结果则同样引申出券商去打更惨烈的价格战,而这样的价格手段对券商的杀伤力实在太大了,手续费佣金没了,券商的经纪业务将难以为继。

业内公认的价格大致在万分之五左右。国信证券,一度还做过零佣金的银证通。万分之五是什么概念呢?一个10万资产的客户,按市场平均水平,一年为券商贡献的佣金收入大致是150-200元之间!

第四个论点依据是成本和收益分配不是很合理,至少券商这一头是这样认为的。如果和某个银行没什么太大渊源关系的话,银证通系统的软硬件投入需要券商承担,利差全部归银行所有,证券交易佣金还要给银行分成一部分,有时候甚至是大头!

这个时期的银证通业务的开展,相当部分的券商是被动跟进的,所以我用了“无奈”二字。无奈就无奈在别的券商在做,我不得已也搞。天晓得原来那个所谓的别的券商,他之所以搞银证通和我的理由居然是一样的?呵呵,整一个囚徒困境。这种情况下,银证通业务普遍陷入低潮是可想而知的。

复兴时期。

随着标准化经纪业务的日益艰难,券商们纷纷将目光投向压缩成本和大力发展这两个概念上。日子总归是要过的,发展也总是要发展的,但是,如何实现低成本的扩张呢?2002年曾经有篇研究文章,原文已经无法找到,但其意,时至今日,我认为依然有一定的指导意义:

2002年2月5日证监会曾经公布过一个《证券公司及营业部机构编码》,统计我国证券经纪营业网点,发现94%集中在直辖市、省会市、计划单列市和地级市这些大中城市的市区,而建在大中城市周边富裕县市和更广大地区的中等富裕县市的网点,全国合计仅占6%。而根据2001年年鉴,又发现我国大中城市数量之和所占比重为12.4%;而周边富裕县市及其他中等富裕县市所占比重,为87.6%。

也就是说,众多券商在城市总量12.4%的城市市区,建了94%的营业网点,而在占87.6%的广大的周边富裕县市和其他中等富裕以上县市,才建6%的营业网点!甚至还可以看到:在重庆、河北、山西等10个省和直辖市中,50亿以上GDP的富裕县市,竟然连一家证券营业网点也没有!

上述这个论点到了今天,无疑数字上是有点落后了,但字里行间的意思依然有一定的时效性:为什么不把市场方向转向被遗忘的那些有勃勃生机的富裕县市和中等富裕县市呢?那里饱含需求、没有竞争、不存在返佣问题。

在一个市场处女地上开拓业务,其实成本是相当高的。且不说牌照国家卡得死死的(一张牌照现在已经标价到数百万之巨),要建一个营业部,一年也要上百万的投入。而且,还有宣传的费用。加之当下券商的名声不太好,客户信不信,还不得靠大把的甩银子做形象来解决?

银证通恰恰能够帮助券商解决这个问题!

券商通过“银证通”,能享受到银行信誉好和网点分布广两个优势,从而给他们带来的大量客户资源,这一点,已经成为了很多力推银证通的券商的共识。不少券商考察了爱德华琼斯的商业模式,忽然发现,在中国国情下,利用银证通,将是诞生中国的爱德华琼斯的有效途径!所谓农村包围城市也。

不过,正如本人开篇所说,银证通是一把双刃剑,不管如今时局如何变化,前文提到的当年银证通的四大不利因素依然存在。做银证通,要有做银证通的章法。不得其门者,枉自替银行打了回工。^_^

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